“Unsere Produkte”, sagt Johannes Pohl, President & CEO der amerikanischen Komptech Subsidiary, “entwickeln sich gut im Markt. Nach weniger als drei Geschäftsjahren können wir bereits namhafte Umsätze und Gewinne verzeichnen“.
Die Stellungnahme von J. Pohl ist typisch für Mittelständler aus dem deutsch-sprachigen Raum, die ein US-Engagement eingegangen sind. Hochwertige Produkte bleiben gefragt im Land der unbegrenzten Möglichkeiten und sind zudem relativ preisneutral. Komptech beispielsweise stellt hochwertige Kompostier- und Recylingmaschinen her, die z.T. $250,000 kosten.
Immer mehr deutsche Unternehmen realisieren, dass bei der derzeitigen Wirtschaftslage der größte Markt der Welt nicht ignoriert werden kann. Andernfalls droht man den Anschluss zu verlieren oder verzichtet – im positivsten Falle – auf die möglichen Gewinne im amerikanischen Dollar-Raum.
„Wichtig ist“, fügt der Chef der German American Trade Association, Dr. Arne Heller hinzu, „dass am Anfang kostenbewusst agiert wird. Wenn am Anfang noch nichts verdient wird, braucht man auch kein teures Büro und Angestellte zu unterhalten. Ein Shared Services Office ist vollkommen ausreichend“.
In der Tat sind denn auch Büro- und Personalkosten die mit Abstand größten Budgetposten. Die Ausgaben für die mit einem US-Engagement üblicherweise einhergehende Firmengründung sind dagegen ausgesprochen gering.
„Das war eine angenehme Überraschung für uns“, sagt Pohl, „alles war viel einfacher als in Europa. Wir haben eine Delaware

Vertriebstochter gegründet, was sich sehr preiswert und einfach gestaltete. Dort gibt es nämlich weder ein Handelsregister noch ein vorgeschriebenes Mindestkapital, noch einen Notar, der einem für teures Geld noch einmal alles vorliest. In knapp einer Woche und für einen Bruchteil dessen, was wir in Österreich hätten bezahlen müssen, stand die Company vertriebsbereit in den Startlöchern“.
Nach Gründung der in der Tat empfehlenswerten Tochtergesellschaft kann unmittelbar mit dem Vertriebsaufbau begonnen werden. Marktstudien der großen Consulting Firmen sind für Mittelständler meist kein erfolgversprechender Ansatz. Sie kosten viel Geld und bleiben theoretisch.
„Eigentlich ist es fast immer am besten, gleich live zu gehen“, meint John McCahill, ein auf das deutsch-amerikanische Geschäft spezialisierter Fachmann, der die amerikanische Vertriebsgesellschaft Coperion Inc leitet. „Ein Stand auf der Fachmesse ist bezahlbar, praxisgerecht und nahe am Kunden. Als Shared Service begleiten wir anschließend das Folgegeschäft, bis der Kunde sich entscheidet, dies in Eigenregie weiterzuführen“.
Im Gegensatz zu der landläufigen Meinung stellen auch Haftungsrisiken keinen Grund dar, von einem US-Markteintritt Abstand zu nehmen. Denn in der Realität sind die Risiken geringer als angenommen und auch beherrschbar.

„Die meisten Leute denken immer an den verrückten McDonalds Fall mit der alten Dame und ihrem heißen Kaffee“, merkt Henry Roske an, Managing Partner der auf deutsch-sprachige Mittelständler spezialisierten Anwaltskanzlei Bagg Roske & Associates. „Dies sind aber wirklich die absoluten, im unteren 1%-Bereich liegenden Ausnahmefälle. Solche Strafschäden (Punitive Damages) sind im Übrigen in Europa auch gar nicht durchsetzbar. Der wirkliche Schwerpunkt liegt bei Verträgen und AGB, und da kann man ohne allzu großen Aufwand Vorsorge treffen“.
Insgesamt bleibt die Erkenntnis, dass sich ein Versuch lohnt. Die Kosten des Markteintritts sind gering, die Chancen auf Erfolg gut. Auch die Risiken lassen sich beherrschen. Der Maßnahmekatalog Risk Management umfasst nur ca. 10 wichtige Punkte. Werden diese abgearbeitet, bleibt das Risiko beherrschbar und man kann sich voll auf den Vertrieb konzentrieren.